隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷高速發(fā)展，國(guó)內(nèi)化工企業(yè)的發(fā)展也步入了快車道，由原來(lái)的弱小不斷走向強(qiáng)大．并逐漸與國(guó)際化工市場(chǎng)接軌．無(wú)

論是生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)產(chǎn)能、產(chǎn)品質(zhì)量還是自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)等均得到了大幅度的提高與發(fā)展．新項(xiàng)目的建設(shè)更是如火如茶．這使得國(guó)內(nèi)的化工市場(chǎng)迅速飽和，化工產(chǎn)品銷售經(jīng)歷了一個(gè)從不愁銷到銷不出的過(guò)程，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的過(guò)程中，化工企業(yè)面臨著產(chǎn)品如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝

出，企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)中生存的這一難題．于是國(guó)內(nèi)的化工企業(yè)開始越來(lái)越多的關(guān)注化工產(chǎn)品的品牌營(yíng)銷策略問(wèn)題。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中，營(yíng)銷對(duì)于一個(gè)企業(yè)運(yùn)作與發(fā)展的作用已經(jīng)越來(lái)越明顯，一個(gè)適合本企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維能夠幫助企業(yè)茁壯成長(zhǎng)，將把企業(yè)引向成功之路。近年來(lái)，雖然營(yíng)銷戰(zhàn)略、思維創(chuàng)新不斷，而且也從不同方面反映了對(duì)營(yíng)銷問(wèn)題的新見(jiàn)解，但是由于化工產(chǎn)品市場(chǎng)的特殊性，化工企業(yè)一直在實(shí)踐中探索適合于化T侖業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和思維。

國(guó)內(nèi)化工行業(yè)的經(jīng)濟(jì)狀況

相比國(guó)際化工巨頭，我國(guó)化工企業(yè)則顯得非常弱小。據(jù)統(tǒng)計(jì)．2004年國(guó)內(nèi)化工企業(yè)平均年銷售額在一億元人民幣左右，相比2003年的9500萬(wàn)元和2002年的8170萬(wàn)元，雖保持了較高增長(zhǎng)速度．但企業(yè)數(shù)量過(guò)多，生產(chǎn)能力大量分散。

在區(qū)域分布上，國(guó)內(nèi)主流化工企業(yè)基本分布在華東地區(qū)，占化工企業(yè)總數(shù)的42．9％，其中超過(guò)一千家化工企業(yè)的省總共有四個(gè)。而從產(chǎn)品層面，國(guó)內(nèi)化工企業(yè)的主流產(chǎn)品為橡膠制品、化肥、化學(xué)試劑助劑合成材料和涂料，上述五類產(chǎn)品的制造商總數(shù)占國(guó)內(nèi)化工企業(yè)總數(shù)的47．6％。

綜合上述分析．國(guó)內(nèi)化工企業(yè)的大體特征如下：

1．生產(chǎn)能力的分散使得行業(yè)當(dāng)中缺乏領(lǐng)袖企業(yè)，多數(shù)企業(yè)無(wú)法建立完善的銷售渠道，或者缺乏對(duì)渠道的有效控制。

2.區(qū)域分布的不均衡性使得多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)必須跨過(guò)地域界限銷售產(chǎn)品至下游采購(gòu)者。在這個(gè)過(guò)程中，渠道的作用至關(guān)重要。

3.產(chǎn)品類別的集中化使得在上述幾個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)較為激烈．同時(shí)產(chǎn)品差異化較弱，使得價(jià)格成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。

針對(duì)以上列舉出的國(guó)內(nèi)化工企業(yè)的幾點(diǎn)現(xiàn)狀，在下文中將列舉出7項(xiàng)有效的措施：

化工企業(yè)營(yíng)銷策略

一． 化工產(chǎn)品質(zhì)量是品牌營(yíng)銷策略的保證

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的保證，是品牌的靈魂。品牌產(chǎn)品首先要以高質(zhì)量為基礎(chǔ)，因?yàn)槠放频膭?chuàng)立、保護(hù)和發(fā)展，歸根到底取決于客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信賴和好評(píng)。需要注意的是，化工產(chǎn)品的質(zhì)量不能停留于一般質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上，而要從市場(chǎng)需求出發(fā)．深入地了解客戶對(duì)質(zhì)量的要求?；ぎa(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量主要有以下三個(gè)尺度：《1)符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的要求；(2)產(chǎn)品質(zhì)量的持久穩(wěn)定性：(3)產(chǎn)品銷售的服務(wù)性。質(zhì)量是品牌價(jià)值和尊嚴(yán)的起點(diǎn)，沒(méi)有一流的質(zhì)量就企圖樹立品牌，那無(wú)異于沙灘上建樓宇，這在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的買方市場(chǎng)尤其如此。

二、生產(chǎn)技術(shù)的提升是品牌營(yíng)銷策略的核心

化工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)技術(shù)和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)。生產(chǎn)技術(shù)的領(lǐng)先代表著產(chǎn)品質(zhì)量的提升和生產(chǎn)成本的降低，現(xiàn)今國(guó)內(nèi)化工市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是價(jià)格越來(lái)越接近成本、利潤(rùn)空間越來(lái)越小。技術(shù)落后、質(zhì)量低劣、生產(chǎn)成本高的企業(yè)注定要被淘汰．而技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量高、成本低的企業(yè)會(huì)在這場(chǎng)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中勝出。比如河南省中原大化集團(tuán)引進(jìn)了先進(jìn)的意大利歐技公司的高壓法生產(chǎn)技術(shù)，先后建成了三套總產(chǎn)能為6萬(wàn)噸三聚氰胺項(xiàng)目，使公司成為了國(guó)內(nèi)最大的三聚氰胺生產(chǎn)企業(yè)．并以其穩(wěn)定的質(zhì)量和較低的生產(chǎn)成本在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中牢牢的把握住了市場(chǎng)的主動(dòng)．成功占領(lǐng)了國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。

三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整和自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的研發(fā)是品牌營(yíng)銷策略的動(dòng)力

化工企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的需求，積極優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和研發(fā)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，有效地保證了企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，這也是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵所在。河南省中原大化集團(tuán)在原來(lái)單一生產(chǎn)化肥的基礎(chǔ)上．利用合成氨和尿素的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，積極發(fā)展下游化工產(chǎn)品，先后開發(fā)建設(shè)了雙氧水、三聚氰胺、復(fù)合肥、煤化工等項(xiàng)目．規(guī)避了單一產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。該企業(yè)還一直致力于自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的研發(fā)．2004年8月1 6日自主研發(fā)的三聚氰胺泡沫塑料樹脂工業(yè)化生產(chǎn)技術(shù)和三聚氰胺泡沫塑料工業(yè)化生產(chǎn)技術(shù)順利通過(guò)了北京市科委組織的成果鑒定。這種產(chǎn)品具有廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域(如建筑材料、交通工具、航空航天、電子信息、家用電器等)和廣泛的市場(chǎng)前景，同時(shí)，它又是一種高附加值。高科技含量的產(chǎn)品，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)空白，成為國(guó)內(nèi)惟一擁有三聚氰胺泡沫塑料生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)。這項(xiàng)技術(shù)的成功研發(fā)為中原大化集團(tuán)注入了新的活力，增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的免疫力。

四、化工產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)的建立是品牌營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)

在化工產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，化工企業(yè)要確立自己的主要銷售目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群，集中企業(yè)全力，打造樣板市場(chǎng)，建立銷售市場(chǎng)的根據(jù)地，并以根據(jù)地為中心構(gòu)建完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，這是化工企業(yè)必須要經(jīng)歷和完成的一個(gè)最重要的過(guò)程。最初根據(jù)地的建立可以是一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，也可以是一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，或者就是一個(gè)或幾個(gè)大客戶。通過(guò)這些目標(biāo)市場(chǎng)和客戶，去影響和滲透其它的外圍市場(chǎng)和客戶’，逐步建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，固若金湯的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不僅是品牌營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)而且也是化工企業(yè)奪取最終全面的勝利的基礎(chǔ)。

五、宣傳是品牌營(yíng)銷策略的重要手段

一個(gè)品牌要想被眾人所知．就必需宣傳．化工產(chǎn)品的品牌也不例外。化工產(chǎn)品品牌的成長(zhǎng)過(guò)程．既是企業(yè)實(shí)力不斷壯大的過(guò)程，同時(shí)也是品牌宣傳力度不斷加大的過(guò)程。但是，化工產(chǎn)品的品牌宣傳又不同于傳統(tǒng)消費(fèi)品的品牌宣傳。后者可以立竿見(jiàn)影，快速見(jiàn)效。而前者由于都是只涉及專業(yè)群體、特定行業(yè)．所需要的宣傳戰(zhàn)略需要更有針對(duì)性，否則，只會(huì)是事倍功半?；ぎa(chǎn)品的品牌宣傳戰(zhàn)略主要有以下幾種方式：1．參加業(yè)內(nèi)頗有影響力的行業(yè)展會(huì)。2．邀請(qǐng)客戶到企業(yè)參觀先進(jìn)的生產(chǎn)基地和管理方式。3．在客戶群中形成良好的口碑。4。與行業(yè)協(xié)會(huì)和行業(yè)媒體和記者保持良好的關(guān)系。5．利用電視。報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行宣傳。

六、銷售服務(wù)是品牌營(yíng)銷策略的保障

銷售服務(wù)的好壞直接影響品牌在客戶心目中的地位。銷售服務(wù)分為售前、售中、售后三個(gè)階段．售前包括客戶對(duì)產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)需求情況的落實(shí)與建檔、樣品的郵寄與實(shí)驗(yàn)以及運(yùn)輸方式的安排等．售中包括運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)品的保護(hù)和時(shí)間的保障；售后包括對(duì)客戶的回訪、不

合格產(chǎn)品的調(diào)換以及生產(chǎn)過(guò)程中技術(shù)問(wèn)題的協(xié)助解決等問(wèn)題；化王企業(yè)應(yīng)以良好的銷售服務(wù)建立良好的客戶關(guān)系。}{客戶在使用化工產(chǎn)品過(guò)程中受他們生產(chǎn)工藝、設(shè)備裝置、技術(shù)水平的不同會(huì)出現(xiàn)不同的問(wèn)題，對(duì)矛強(qiáng)現(xiàn)的這些問(wèn)題，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極配合．派出工程技術(shù)人員幫助客戶查找和解決問(wèn)題，這也是企業(yè)樹立自身負(fù)責(zé)任的良好形象、開展客戶關(guān)系的好機(jī)會(huì)。例如．河南省中原大化集團(tuán)在三聚氰胺產(chǎn)品投放市場(chǎng)之初，深圳一家知名的板材企業(yè)在使用過(guò)程中出現(xiàn)了反應(yīng)速度快、生產(chǎn)過(guò)程不好控制的情況．中原大化派出了生產(chǎn)和分析技術(shù)人員趕赴深圳．經(jīng)過(guò)分析化驗(yàn)，在確保企業(yè)產(chǎn)品不存在質(zhì)量問(wèn)題的前提下，積極與客戶分析和查找問(wèn)題，最終查出是參數(shù)設(shè)定環(huán)節(jié)出現(xiàn)了錯(cuò)誤。通過(guò)這件事后．客戶不僅非常感謝企業(yè)，還與企業(yè)建立了深厚的友誼與長(zhǎng)期的合作．同時(shí)也使該客戶成為了企業(yè)產(chǎn)品的宣傳者，為該企業(yè)在板材行業(yè)帶來(lái)了良好的聲譽(yù)。

七、品牌保護(hù)是品牌營(yíng)銷策略的根本

品牌保護(hù)的好壞關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的生死存亡，特別是商標(biāo)的搶注會(huì)給企業(yè)帶來(lái)致命的打擊。因此，加強(qiáng)對(duì)商標(biāo)的管理也就是對(duì)品牌有效的法律保護(hù)。化工企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品具有同質(zhì)性，易于假冒和侵權(quán)，在國(guó)內(nèi)外銷售過(guò)程中要特別注意商標(biāo)的使用和保護(hù)，若是一個(gè)品牌通

過(guò)努力得到了國(guó)內(nèi)外同行的認(rèn)可和好評(píng)，但是商標(biāo)在國(guó)外被別的公司搶先注冊(cè)。就會(huì)嚴(yán)重地影響企業(yè)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上的銷售?；て髽I(yè)

應(yīng)在品牌創(chuàng)立之初就應(yīng)積極對(duì)產(chǎn)品所銷售的國(guó)家和潛在市場(chǎng)國(guó)家進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè)或參加國(guó)際協(xié)定，以達(dá)到保護(hù)商標(biāo)和品牌的目的。如河南省中原大化集團(tuán)就在三聚氰胺投產(chǎn)之前就簽署了馬德里協(xié)議和馬德里議定書，在6 4個(gè)國(guó)家取得了商標(biāo)保護(hù)。并且還在國(guó)內(nèi)該企業(yè)積極實(shí)施名牌戰(zhàn)略，它的商標(biāo)和產(chǎn)品分別榮獲中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)名牌產(chǎn)品和國(guó)家免檢產(chǎn)品．為企業(yè)實(shí)施品牌營(yíng)銷策略的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展提供了有利保證。

針對(duì)以上七點(diǎn)營(yíng)銷策略，目前國(guó)內(nèi)的化工企業(yè)也正在逐步實(shí)行幾種新型的營(yíng)銷模式：

化工企業(yè)新型營(yíng)銷模式

1．關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，指企業(yè)把營(yíng)銷活動(dòng)延伸到產(chǎn)品銷售活動(dòng)之前、之中、之后，在各個(gè)層面加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，培養(yǎng)與消費(fèi)者的關(guān)系，設(shè)法向消費(fèi)者提供比功能性利益更多的價(jià)值。一方面企業(yè)應(yīng)通過(guò)與消費(fèi)者的互動(dòng)更深刻地了解顧客和市場(chǎng)；另一方面，企業(yè)在互動(dòng)過(guò)程中也使消費(fèi)者感受品牌魅力、提高品牌忠誠(chéng)度。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷要求企業(yè)在3方面利益上與消費(fèi)者進(jìn)行交互式活動(dòng)。這些利益包括傳統(tǒng)的功能性利益、流程川的利益和關(guān)系上的利益。功能性利益，指的是產(chǎn)品及其性能特點(diǎn)、質(zhì)量、價(jià)格等，營(yíng)銷者應(yīng)從消費(fèi)者的需要出發(fā)，在產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)及宣傳溝通等多方面充分采納消費(fèi)者的意見(jiàn)。流程上的利益，是指消費(fèi)者從開始考慮購(gòu)買產(chǎn)品、到具體購(gòu)買、到消費(fèi)、到售后服務(wù)，一直到重復(fù)購(gòu)買的整個(gè)過(guò)程中所享受的利益。關(guān)系上的利益，是指消費(fèi)者通過(guò)與企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系而享受的利益。它包括消費(fèi)者長(zhǎng)久以來(lái)良好的產(chǎn)品體驗(yàn)、企業(yè)基于個(gè)性化服務(wù)為消費(fèi)者帶來(lái)的額外價(jià)值、消費(fèi)者通過(guò)與企業(yè)分享信息所獲得的利益、以及不同的忠潑度給消費(fèi)者所帶來(lái)的利益，等等。只有這樣才能把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，減少顧客流失的可能性。

2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

在電子商務(wù)時(shí)代，不論是小企業(yè)老板，還是中石的老總，都必須加強(qiáng)公司的電子商務(wù)，開放式電子商務(wù)平臺(tái)橫向比價(jià)將使優(yōu)勢(shì)企業(yè)獲得更大優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)的橫向整合將受到進(jìn)一步的推動(dòng)，這種推動(dòng)t匕現(xiàn)有市場(chǎng)因素更迅猛。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)資源開展?fàn)I銷活動(dòng)的一種戰(zhàn)略思想，是數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷理念和商業(yè)模式。它不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，24小時(shí)提供全球性營(yíng)銷服務(wù)；它圖文并茂，直接向全球各地的用戶展示商品的原型，網(wǎng)絡(luò)儲(chǔ)存與傳遞信息的數(shù)量和準(zhǔn)確度，亦遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體。同時(shí)．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)需求變化，有利于企妊調(diào)整優(yōu)勢(shì)和更新產(chǎn)品，是企業(yè)與其合作伙伴溝通的有力工具。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是用信息化技術(shù)進(jìn)行全部的營(yíng)銷活動(dòng)，使得企業(yè)更易于開辟?gòu)V闊的市場(chǎng)，交易成本大大降低，只有傳統(tǒng)營(yíng)銷成本的1／10左右，使企業(yè)在成本競(jìng)爭(zhēng)上具有更大的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)還在于使企業(yè)將產(chǎn)品說(shuō)明、顧客意見(jiàn)、廣告、公共關(guān)系、顧客服務(wù)等各種營(yíng)銷活動(dòng)整合在一起，更易于進(jìn)行一對(duì)一的雙向互動(dòng)溝通，真正達(dá)到個(gè)性化、針對(duì)性服務(wù)所追求的綜合效果。

3.綠色營(yíng)銷

有人說(shuō)“綠色”將是2l世紀(jì)的主流色彩，綠色產(chǎn)品將是2I世紀(jì)的主導(dǎo)產(chǎn)品。例如國(guó)內(nèi)某家大型天然氣處理廠首先投入巨資開發(fā)綠色資源，研發(fā)綠色產(chǎn)品，創(chuàng)立綠色品牌，樹立綠色營(yíng)銷觀念，引導(dǎo)綠色消費(fèi)。天然氣處理廠利用自身優(yōu)勢(shì)開發(fā)出100多種精細(xì)化工產(chǎn)品，均通過(guò)了ISO 9002質(zhì)量體系認(rèn)證。它所生產(chǎn)的R600a可有效替代氟里昂作為制冷劑，填補(bǔ)了國(guó)家空白，實(shí)現(xiàn)了綠色環(huán)保的主題，另有幾種產(chǎn)品被評(píng)為高新科技產(chǎn)品。依據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)，天然氣處理廠舉辦了各種活動(dòng)，加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，以21世紀(jì)流行的綠色消費(fèi)為契機(jī)，將企業(yè)高質(zhì)量、低耗能的產(chǎn)品在顧客印象中轉(zhuǎn)化為高科技綠色產(chǎn)品，以“綠色”作為企業(yè)開拓、占領(lǐng)市場(chǎng)的一張王牌。

4.文化營(yíng)銷

企業(yè)文化是企業(yè)的一種核心競(jìng)爭(zhēng)能力，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效有著至關(guān)重要的影響。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入異地市場(chǎng)時(shí)，首先遇到的可能就是文化的差異，而一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)形象卻可以使目標(biāo)客戶在心中取得認(rèn)同。優(yōu)秀的企業(yè)文化不但能提高員工的思想道德水平，也能提升企業(yè)的整體形象。化工企業(yè)銷售工作取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)與企業(yè)的文化建沒(méi)分不開。該廠擁有良好的企業(yè)文化，以“以優(yōu)秀的文化陶冶人，以優(yōu)秀的文化塑造人”為宗旨、以”油氣精制出精品，國(guó)際國(guó)內(nèi)創(chuàng)名牌”為目標(biāo)。它生產(chǎn)的“華大利”牌系列化T產(chǎn)品以優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)秀的售后服務(wù)享譽(yù)國(guó)內(nèi)外，樹立了世界一流的企業(yè)形象，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。